Manchmal merkt man schon in den ersten Minuten eines Gesprächs: Mein Gegenüber wird mir heute nicht einfach erzählen, was ihn beschäftigt: Kurze Antworten. Wenig von sich aus. Vielleicht eine gewisse Zurückhaltung.
Genau so eine Situation hatte ich vor Kurzem. Mein Gegenüber war zu Beginn sehr verschlossen. Trotzdem entstand im Laufe des Gesprächs Vertrauen. Die Antworten wurden ausführlicher, es kamen weitere Themen hinzu und schließlich auch Informationen, die für die weitere Zusammenarbeit wichtig waren. Nicht, weil ich die richtigen Fragen vorbereitet hatte, sondern weil ich aufmerksam war und zugehört habe.
Gute Gesprächsführung beginnt dort, wo der Fragenkatalog aufhört
Bei Interviews kann man gut beobachten, was ich damit meine. Fragen werden häufig im Vorfeld vorbereitet. Manchmal ist sogar ziemlich klar, welche Antwort erwartet wird. Solange das Gespräch diesem Ablauf folgt, funktioniert das problemlos. Spannend wird es, wenn das Gegenüber plötzlich etwas sagt, mit dem nicht gerechnet wurde. Was passiert dann? Wird dieser Gedanke aufgegriffen? Wird nachgefragt? Entsteht daraus vielleicht eine ganz andere Richtung für das Gespräch? Oder wird die Antwort lediglich abgehakt und die nächste vorbereitete Frage gestellt?
Für mich liegt genau darin der Unterschied zwischen Fragen stellen und ein Gespräch führen.
Wer zuhört, bekommt mehr als Antworten
Natürlich gehe auch ich nicht ohne Ziel in ein Gespräch. Ich möchte etwas verstehen, Zusammenhänge erkennen oder bestimmte Informationen bekommen. Aber ich weiß vorher nicht, was mein Gegenüber mir erzählen wird. Und genau deshalb möchte ich das Gespräch auch nicht im Vorfeld festlegen. Vielleicht fällt in einer Antwort ein Nebensatz, der zunächst gar nicht zum eigentlichen Thema zu gehören scheint. Vielleicht verändert sich die Körpersprache an einer bestimmten Stelle. Vielleicht widerspricht etwas dem, was vorher gesagt wurde. Oder ein ganz anderes Thema taucht plötzlich mehrfach auf. Dann interessiert mich genau das. Denn möglicherweise liegt dort eine Information, mit der ich vorher gar nicht gerechnet habe. Wer dagegen hauptsächlich darauf wartet, die nächste eigene Frage stellen zu können, läuft Gefahr, genau solche Momente zu überhören.
Nicht jeder Mensch braucht dieselbe Art von Gespräch
Gute Gesprächsführung bedeutet für mich auch, mich auf mein Gegenüber einzustellen. Manche Menschen kommen sehr schnell auf den Punkt. Andere brauchen Zeit. Manche denken analytisch und möchten eine sehr konkrete Frage beantworten. Andere erzählen über Situationen und Beispiele. Manche reagieren gut auf direkte Nachfragen. Andere brauchen zunächst Raum, bevor sie anfangen, von sich aus zu erzählen. Manche brauchen auch einfach Zeit. Deshalb kann ich nicht mit jedem Menschen auf dieselbe Art sprechen. Das bedeutet nicht, das Ziel eines Gesprächs aus den Augen zu verlieren. Im Gegenteil. Es bedeutet, einen Weg zu finden, auf dem ein echtes Gespräch überhaupt möglich wird. Dazu gehören für mich Empathie und Vertrauen genauso wie Aufmerksamkeit und Flexibilität.
Vertrauen ändert die Qualität eines Gesprächs
Gerade bei zunächst verschlossenen Menschen zeigt sich, wie entscheidend das sein kann. Wenn jemand das Gefühl hat, lediglich ausgefragt oder bewertet zu werden, bekomme ich möglicherweise Antworten. Aber nicht unbedingt ein realistisches Bild davon, was diese Person tatsächlich beschäftigt. Entsteht dagegen Vertrauen, verändert sich häufig das Gespräch. Menschen erzählen mehr. Sie erklären Hintergründe. Sie sprechen über Situationen, die sie zunächst vielleicht gar nicht für relevant gehalten haben. Manchmal wird dadurch erst verständlich, warum etwas an anderer Stelle nicht funktioniert. Und genau diese Informationen können entscheidend sein. Vertrauen ist dabei kein Selbstzweck. Es schafft die Voraussetzung dafür, besser verstehen zu können, was tatsächlich passiert.
Zuhören ist Teil der Analyse
Das wird besonders wichtig, wenn unterschiedliche Perspektiven zusammenkommen. Eine Geschäftsführung erlebt eine Situation möglicherweise anders als eine Führungskraft. Und ein Mitarbeiter wiederum anders als beide. Genau deshalb kann der Blick aus unterschiedlichen Perspektiven helfen, ein vollständigeres Bild einer Situation zu bekommen.
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Wenn ich diese Menschen lediglich durch denselben Fragenkatalog führe, bekomme ich Antworten auf meine Fragen. Ich möchte aber mehr verstehen. Welche Themen tauchen immer wieder auf? Wo unterscheiden sich Wahrnehmungen? Wo entstehen Widersprüche? Welche scheinbare Randbemerkung begegnet mir plötzlich in mehreren Gesprächen? Und was wurde vielleicht bisher überhaupt nicht thematisiert?
Dafür muss ich einem Gespräch folgen können, auch dann, wenn es eine Richtung nimmt, die ich vorher nicht erwartet habe.
Wer nur Antworten auf die eigenen Fragen sucht, findet vor allem das, wonach er ohnehin gesucht hat. Wer verstehen will, muss auch offen für das sein, womit er nicht gerechnet hat.
Gute Gespräche lassen sich nicht vollständig planen
Eine gute Vorbereitung ist wichtig. Ich sollte wissen, warum ich ein Gespräch führe und was ich verstehen möchte.
Aber ich kann nicht vorher wissen, welches Gespräch entstehen wird.
Genau deshalb halte ich wenig davon, Gespräche über starre Fragenkataloge zu führen.
Für mich entsteht Erkenntnis im Austausch: durch Zuhören, Nachfragen, Beobachten, Einordnen – und manchmal dadurch, einen Gedanken weiterzuverfolgen, der ursprünglich überhaupt nicht auf dem Plan stand.
Denn häufig liegt genau dort etwas, das vorher noch niemand gesehen hat.
Und wenn aus verschiedenen Gesprächen immer wieder ähnliche Themen auftauchen, beginnt der nächste Schritt: Zusammenhänge erkennen, Themen einordnen und herausarbeiten, wo zuerst angesetzt werden sollte.
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Unterschiedliche Perspektiven. Ein klareres Gesamtbild.
Genau dieser Gedanke ist auch Teil meiner Arbeit mit Unternehmen. In meiner Unternehmens-Klarheitsanalyse führe ich Gespräche mit Menschen aus unterschiedlichen Bereichen und Ebenen eines Unternehmens. Dabei geht es nicht darum, vorgefertigte Antworten zu bestätigen. Es geht darum, unterschiedliche Wahrnehmungen zu verstehen, wiederkehrende Muster sichtbar zu machen und daraus ein klareres Gesamtbild zu entwickeln. Damit am Ende nicht nur klarer wird, was gerade passiert, sondern auch, was jetzt zuerst Aufmerksamkeit braucht.